Как общаться с заказчиком на фрилансе, чтобы сформировать доверие и получить заказ

Сложно работать, если нет взаимодействия с заказчиком. На эту тему меня натолкнул вопрос ученицы. Ее интересовал момент, как получить паспортные данные, когда мы их берём, чтобы зарегистрировать домен. Меня сначала этот вопрос поставил в тупик, потому что мои заказчики всегда дают мне паспортные данные без проблем, а потом я посидела, подумала и поняла, что тут всему причиной доверие, которое не только позволяет с легкостью взятьпаспортные данные, но и превратить потенциального клиента в реального заказчика.

Именно поэтому я хочу в этой статье поговорить о том, как общаться с заказчиком так, чтобы сформировать доверие уже в самом начале ваего общения.

Тема будет близка всем, кто работает с заказчиками, в разных сферах, особенно на фрилансе.

Содержание скрыть

Факторы влияющие на формирование доверия у заказчика к исполнителю

Я разделила на пять блоков все факторы, которые хоть как-то смогли повлиять на формирование доверия в ходе моей работы.

Первая группа факторов относиться к ЛИЧНОСТИ: вашей и заказчика

Честность и открытость при работе с заказчиками — самый мощный инструмент доверия и продаж

На мой взгляд, самое важное в этой группе вам, как исполнителю — быть открытым и честным.

У меня это работает очень классно.

Я всегда стараюсь говорить правду по мах, как есть и это действительно очень хорошо влияет и на продажи, и на доверие. казалось бы, что многие моменты правды могут наоборот оттолкнуть заказчика, например в ситуации, когда вы говорите, что не совсем что-либо знаете или умеете. Но нет, такая правда срабатывает абсолютно противоположно устоявшимся ожиданиям.

Когда я общаюсь с заказчиком и я не уверена, что могу сделать этот проект, то я так честно и говорю, что давайте я посмотрю, подумаю и просчитаю свои силы. Вернусь и скажу, смогу я взять и выполнить заказ или нет.

Поставьте сейчас себя на место заказчика и представьте если бы вам подобное сказали. Согласитесь у вас бы не возникло бы разочарования, а наоборот появилось бы понимание, что исполнитель не жаждит ваших денег, как к сожалению, боьшинство исполнителей сейчас на рынке, а хочет действительно вам помочь.

У меня такие ситуации были и очень часто. А были и такие моменты, когда сами заказчики были уверены во мне больше, чем я в своих силах. И так как уже ни раз такие заказчики обжигались на супер-пупер специалистах за меня они держались всеми руками. Понимаете пародоксальность ситуации)).

Поэтому абсолютно не стоит порой скрывать свои страхи, неуверенность, не опытность, ведь именно эти стороны могут быть плюсом в наше время, это во-первых, а во-вторых, показывая все как есть, вы проявляете себя как состоявшаяся личность, специалист понимаюший,что делает, а это очень важно для спокойствия вашего и спокойствия вашего заказчика. Важно вести себя естественно, удобно записывать — пишите, удобно показывать — показывайте, удобно рисовать — рисуйте, хочется пить кофе — пейте и т.п.

Зачем нужны встречи с заказчиками — о чем общаться на встречи с заказчиком

Реакция на личность, как правило, происходит на первом этапе. На этапе установления контакта с заказчиком, когда мы только первично с ним общаемся. Либо когда вы ему уже делаете предложение. Она считывается и вами и заказчиком на интуитивном уровне,а раскрывается при помощи вопросов.

Вот почему многие заказчики любят встречатся перед заказом сайта лично. Приходишь иногда на такие встречи и порой вообще не понимаешь зачем, как правило, выпьешь кофе, пообщаешся, порой вообще не о проекте и все, в конце встречи заказчик говорит, что готов работать со мной. Почему так? Потому что он пришел познакомиться с вами, почувствовать вас, убедиться на интуитивном уровне, что вы не обманите, что вы что-то знаете. И именно поэтому важно быть в этот момент самим собой)

На первой встрече можете поговорить с заказчиком про вкусовые предпочтения, на отвлечённые темы, про его бизнес в целом, про нишу. Узнать впечатление от продукта, от того как он работает, что ему страшно, что ему некомфортно, на что он делает упор и так далее. В процессе такого общения вы сможете не только понять, кто перед вами, но и поймете, что за проект предстоит вам делать и т.д.

Очень хорошо заходят различные объяснения, потому что многие заказчики не знают базовых вещей, например, что такое сайт, поисковые системы, запросы и т.п. И при этом им стыдно спросить, а разговор совсем не клеится если вы на разных берегах. Я заметила, что объяснения, если они сделаны уместно и тактично сразуже располагают к дальнейшему общению

Принципы, правила и ценности исполнителя — стоит ли их демонстрировать, не уйдет ли заказчик

Также очень важно на этом этапе показать какие-то свои принципы, правила и ценности, если они есть конечно. А они должны быть, если вы личность, если любите себя, хотите уважения со стороны заказчика. А кто этого не хочет? Если не можете выразить этого, значить есть установки, значит нужно работать над собой. иначе именно это будет отталкивать заказчиков.

Чаще всего базовый принцип, который нужно озвучить — это про наши выходные и рабочее время. Если вы не работаете после 18.00 или 16.00 и по выходным — озвучьте это. Это не отталкивает заказчика, а наоброт позволяет сформировать уважение к вам. А если человек несчитается с вами и не уважает вас, не видит в вас специалиста, зачем вам такой заказчик?!Такие рамки очень важно выставлять изначально. И это не толкьо пересекается с блоком экспертности, но и также направлено на формирование доверия, демонстрацию вашей личности и как следствие получение заказа.

Если человек умеет организовать своё время, умеет чётко выставить рамки, он не боится про это говорить, он не боится потерять заказчика. Это говорит о том, что человек ценит себя, свою работу.  Но здесь не следует перегибать, чтоб это не звучало так, что вы мне вообще неинтересны, есть моя самооценка, мои границы и идите вы куда подальше. Нужно делать это тактично и в адекватной мере.

Забота и уважение при работе с заказчиком

Важно на этапе факторов про личность проявлять заботу и уважение. Всегда приятно когда относятся с заботой и уважением. Даже если заказчик резко реагирует, отнеситесь к этому как профессионал, сгладьте ситуацию. Если он думал не так, как вы, оставьте вопрос на потом, если не можете сейчас аргументировать свою точку зрения.

Следующий пункт — когда вы проявляете ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ к проекту клиента.

Искренняя заинтересованность проектом заказчика — выбор ниш

Если вы действительно любите свою работу, а вернее деятельность которой занимаетесь, работой называть дело от которого вы получаете удовольствие, которым живете, язык не поворачивается, тогда проявить заинтересованность не составит труда, вам действительно должно быть интересно. Я когда беру проект, то вникаю в него с головой, изучаю нишу, бизнес, все что с этим связано. Именно поэтому есть ряд ниш в которых я не работаю, ну не могу просто появить заинтересованность, например, ниша дезинсекции, немогу капаться и изучать ее, я реально потом спать не могу от увиденных картинок)))

А есть и любимые ниши, например стоматология, просто кайфую от нее, хоть далеко и не стоматолог, но очень нравиться познавать все, что с ней связано.

Когда вы заинтересованы искренни, то и вопросы сами возникают для общения, и разговор сам ладиться, потому что поверьте предприниматели у которых их дело, дело жизни с удовольствием сами рассказывают вам о своем детище только спроси. Порой бывает еле успеваешь записывать) Это естсетсвенная потребность, элементарная психология, даже интроверты хоть чуть-чуть но любят рассказать о себе.

Что дает вам заинтересованность, заметьте искренняя, а не наигранная (помним про честность). Наиграная считывается заказчиком на раз и не дает нужного эффекта, а порой заказчик замыкается и вы не можете вытянуть из него ни слова.

Нужны ли брифы или лучше разговор по душам? Как сформировать бриф в процессе общения с заказчиком

Заинтересованность позволяет заказчику увидеть в вас не просто робота, который хочет заработать деньги и уйти. Она позволяет увидеть в вас партнёра, коллегу, часть команды, заказчик видит, что вы действительно готовы вникнуть в нишу, готовы помочь ему.

Именно поэтому важно выслушать человека, дать выговориться, даже если заказчик очень много рассказывает о своем проекте. Перебивать нет смысла, во-первых, это полезно вам. Вы узнаете очень много нюансов, когда общаетесь и слушаете человека. При этом он всегда, как правило, рассказывает самое интересное. Ваша задача слушать и записывать. Делать пометки для себя, потому что эти моменты, которые он озвучивает, очень важны для него. И вам потом будет проще наладить в дальнейшем контакт. Если вы будете разговаривать на одном языке.

При этом я противник брифов. Я считаю, что с человеком надо общаться не с помощью бумажки, анкеты и ручки. Мы любим, когда с нами разговаривают, общаются по-человечески. А не заставляют заполнять вот эти вот странные бумажки с непонятными вопросами. Если просто дать заполнять бриф, теряется эта доля доверия, которая могла бы сформироваться, если вы лично с ним поговорили и записали. Если вам важен бриф, возьмите его с собой на встречу и со слов заказчика заполните сами.

А когда мы выходим на уровень понимания, то само собой повышается уровень доверия, а доверие прямой ключик к получению заказа. Ведь вы свое детище доверите кому?! Конечно же тому, кому доверяете)

Следующий блок — это блок про факторы ЭКСПЕРТНОСТИ

Как правило, экспертность проявляется на первых этапах и её формируем тоже мы. Здесь вы как специалист должны понимать, какие вопросы вы должны задать заказчику.

Вы должны выслушать его, понять с чем он пришёл. И желательно в конце разговора проговорить задачу, которую ставит перед вами заказчик. Когда мы проговариваем чётко по пунктам, он видит, что вы понимаете задачу, она именно такая, как он хотел, вы его услышали.

Вопросы, которые нужно задать заказчику на первой встрече, чтобы сформировать экспертность и доверие

Важно задать ряд вопросов, которые будут показывать вашу экспертность.

На моем марафоне по созданию сайтов и основам удаленной работы мы проходили такие уроки как “Что такое сайт, три группы составляющих”,“Зачем нужен сайт”, “Место сайтов в интернете”. Это не просто темы для ознакомления, многие думают, что это сухая теория и проходят эти уроки мимо, но именно в этих уроках заключеная та самая информация, котороя вам, даже если вы начинающий специалист будет достаточно для того чтобы не только объяснить заказчику базовые вещи, а следовательно проявить свою экспертность  (про объяснение я писала в 1 блоке факторов), но и задать ряд важных вопросов, ответы на которые помогут вам определиться со структурой сайта, его назначением, видом, текстами, продвижением и т.п.

Задавая такие вопросы вы формируете доверие, показываете свою экспертность. Вы не просто делаете картинки, вы начинаете делать действительно продуманные проекты.

Стоимость марафона 2500 р, записаться можно нажав на кнопку ниже. Старт при наборе 5 человек. Веду лично я, проверяю дз тоже я, на живых встречах и в чате отвечаю на все ваши вопросы тоже я.

С помощью таких вопросов мы проявляем своё отношение к работе.

Если пришёл заказчик, а вы говорите: “Какая ниша? Аааа, ремонт. Ну короче с тебя двадцатка и будет суперсайт.” Здесь реально не возникнет доверия. Человек ещё не услышал, какая задача, не задал никакого вопроса, не разобрался, а уже говорит про цену и говорит, что всё будет хорошо. С чего бы это, а вот когда вы распросили, вникнули, тут и у вас складывается понимание, что за проект, сколько сил у вас уйдет на него, какую цену поставить и у заказчика, что вы действительно поняли и верно оценили задачу.

Границы при работе с заказчиком, как выстроить и создать партнерские отношения

Дальше на данном этапе идет умение выстроить границы. Но не те границы, где про выходные. Вы должны быть не работодатель — исполнитель, как это часто бывает на работе. Здесь должны быть какие-то партнёрские отношения, потому что вам в дальнейшем очень пригодится помощь вашего заказчика. Невозможно нам, как специалистам, знать все бизнесы, все ниши. Это просто нереально. Даже в ишах, в которых вы работали все равно найдутся нюансы в каждом проекте. Заказчик всегда лучше знает свой бизнес, даже если вы знаете нишу. Он всё равно знает лучше вас какие-то моменты. И если он вам помогает, идеи подкидывает, тексты, картинки, то в связке работать гораздо проще и эффективнее.

Партнерские отношения на доверии помогут

  • во-первых, избежать споров

как правило, в таких отношениях заказчик полностью доверятся вашему мнению и если нужно поменять цвет или блоки местами или дизайн без проблем делает это

  • во-вторых, он всегда на связи, всегда готов предоставить тот материал, который вам нужен, опять же не споря нужно так или нет, не спрашивая своих друзей, а хорошо это или плохо
  • в-третьих, он будет включен в проект, будет помогать вам, а то бывают заказчики, которым вообще все равно что ты там делаешь, они утвердительно кивают на промежуточных этапах утверждения и корректировки проекта, мол все хорошо, нравится, а потом на этапе итгового утверждения оказывается, что все не так

Объяснения — второй мощный инструмент при работе с заказчиками, помогающий проявить экспертность. Как научиться объяснять просто и доступно

Как проще всего проявить экспертность? Какие вопросы задавать и что делать? У начинающих специалистов в голове все путается, не вспоминаеся ничего, слова умные вылетили из головы….Нормальное состояние. не нужно ничего вспоминать, вам просто нужно объяснить заказчику, что вы будете делать. Но очень важный момент — объяснить доступно, простым языком. Заказчики не знают, что такое сайт, они не знают, что такое яндекс, что такое поисковая система, что такое контекстная реклама, СЕО и т.д. Это реально так, это не прикол, сами проверьте, задав контрольные вопросы и увидите, как многие начинают путаться в показаниях. А нет понимания, что вы будете делать и как, нет доверия, нет партнерских отношений.

Объяснить, то что вы будете делать легко, сделав это раз дома перез зеркалом вы без проблем повторите, потому что в вашей голове есть алгоритм, просто страшно его озвучить, потренируйтесь дома и все получиться. Начинайте с базовых вещей, расскажите про то какой сайт будете делать, прямо можно нарисовать его на листке бумаги схематично при заказчике, потом раскажите про то как его продвигать, вот тут как раз понадобиться рассказать о яндексе, поисковых запросах, выдаче, дальше последуют вопросы и объяснения про методы продвижения и про структуру сайта под эти методы, если у вас в голове есть эта теория (а она должна быть у каждого, кто делает сайты), то вы без проблем справитесь с этой задачей.

Да, кстати, еще классный репецт как научиться объяснять — расскажите что хотите сделать своему ребенку или бабушке, если они вас поймут, это и будет наивысший увровень вашего мастерства в объяснении и экспертности по теме. Только не делайте из себя «умного», не нужно говорть бабушке — «але, ты чего не знаешь, что такое яндекс»….Тактичность!!! Терпимость!!! Адекватность!!! Вы же тоже наверняка не знаете, что такое крановая балка или какой-нибудь транзистор или еще что из ниш заказчиков….

Предложите заказчику общяться на равных, скажите что вы не понимаете ничего в его нише, а он в вашем, скажите, что это нормально, попросите его подробно объяснять про свои моменты, а вы будете объяснять про свои. Этот диалог всегда помогает успокоить заказчика, дать понять, что я такая же «тупая», как и он только в его нише и это нормально, а не стыдно). Контакт налаживается автоматом.

Именно такой вариант объяснения и формирует доверие, потому что вы не ставите человека в неудобное положение, когда он не понимает о чем речь. Тренируем этот навык. Он вам поможет сформировать экспертность и расположить к себе человека.

Отвественность за результат или психологическая (внутренняя) готовность заказчика к проекту и вашему предложению

Но с объяснениями важно не переборщить, давайте заказчику ровно столько сколько он готов взять — уложить в свою голову. Тоже самое относиться и к другому моменту, читайте ниже.

Что ещё важно на этом этапе. Не перекладывать ответственность за результат. Как правило, заказчик не знает, что он хочет. Не может это выразить словами. Мы не должны ему говорить, что идите определитесь, а потом придёте. Вы должны показать ему простое решение. Но тут как с объяснениями важно не давать то решение, к которому заказчик не готов. Как определить готовность, к сожалению, пока не знаю как объяснить, не задумывалась на эту тему, скорее всего интуитивно я определяю, это пиходит с опытом.

И здесь я имею ввиду готовность не в плане денег, деньги заказчик найдет, если вы действительно предложили стоящий проект, тут важна именно внутренняя готовность. Трудено объяснить, но это психологическая готовность, например, если у человека бизнес в зачатке, а вы ему предлагаете проект под сео, с рекламой, контентом, который даст трафик, который заставит заказчика выходить на новый уровень, возможно расширять команду и т.п.. А заказчик просто не готов к этому, он только первые шаги делает, а вы ему сразу хостыли в руки и на этап старости…..Не доросл он и потому уйдет…..Хотя тут будет дело совсем не в вашей экспертности и доверии, а именно в его неготовности…. такие заказчики порой спустя годы возвращаются к вам, с сайтами простыми и как не странно просят сделать то, что вы предлагали пару лет назад…Доросли, как говориться)))

Откуда такие выводы, за всю мою практику были люди, которые говорили мне об этом прямо “Мы хотели заказать у тебя, но когда ты нам расписала, мы поняли, что еще не готовы.” Поэтому не сливайте своих заказчиков таким образом. Не пугайте их. Нужно выдавать то решение, которое ожидает заказчик. А это вы должны выявить в процессе установления контакта. Это приходит с опытом. Это выявляется в процессе общения. Вообще общение это ваш самый важный инструмент в работе на фрилансе.

Следующий блок — ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ КОМФОРТ

Официальность работы — важен ли чек и договор заказчику

Сюда можно отнести официальность работы. Когда мы официально работаем, можем выдать чек. Для внутреннего мира человека так спокойнее.

Когда у нас есть договор. Мы говорим: “Мы можем заключить договор”. Наличие договора успокаивает и вызывает доверие, что мы не сбежим.

Встречи с заказчиком онлайн и офлайн — зачем, как и почему

Возможность встречи. Когда мы можем встретиться с заказчиком. Одно дело, когда мы онлайн встречаемся, другое дело когда вы готовы приехать. Вы не боитесь, не убежите, не скроетесь. Вы не какой-то там вымышленный персонаж. Кто готов работать на месте в офлайн, делайте это. Я раньше не понимала, зачем назначать встречу, чтоб просто попить кофе!?. Потом поняла. Они просто хотят увидеть специалиста, сформировать видение, почувствовать вас.

Нужно ли брать предоплату за свою работу, что дает предоплата кроме самих денег

Следующий момент — предоплата. Это психологический комфорт для двух сторон. Заказчик понимает, что он не всю сумму платит. Исполнитель понимает, что серьёзность намерений есть, раз заказчик готов платить ещё до работы. Это вызывает такое спокойствие. Я пока беру 50 на 50.

Поддержка заказчика во время и после работы над проектов — важный фактор доверия и гарантии

Еще важно не бросать заказчика во время и после работы.

Во время работы выходите переодически на связь. Вам же не сложно написать раз в три дня о том, как идет работа, а заказчику спокойно, он понимает что заплатил деньги и работа идет, а не заплатил и вы пропали.

Хотя бы раз в три дня появитесь, напишите. Например, что сделана половина работы, скоро покажу вам. Или может попросите о чем то, фото еще прислать. Это тоже спокойствие вызывает. Представьте, вы заплатили предоплату. Взял человек деньги и пропал на 7 дней. То ли работает, то ли деньги тратит. Это реально страшно. Поставьте себя на место заказчика.

Но здесь есть нюанс не показывайте не готовую работу, нарветесь на корректировки, не потому что заказчик плохой, потому что вы видите целостную картину, а он нет.

А вообще я вас, как специалиста по созданию сайтов прекрасно понимаю, ведь обычно уходишь в проект с головой, в  творчество и неделя минимум пролетает незаметно, а заказчик волнуется в это время.

Поддержка после окончания работы тоже очень важна. Не бросайте своего заказчика. Он получил некий продукт, с которым он не знает, как работать. У него могут быть простые вопросы, на которые вы потратите две-три минуты. А заказчику будет приятно, что его не бросили, что ему есть куда обратиться.

Я, например, делаю обучающие видео. Где-то платно, если это в рамках расширения сайта, когда заказчик сам хочет дополнять. В конце работы я делаю обучающее видео бесплатно, как бонус. Чтобы человек смог сам акцию сменить, иконку поменять.

Сроки при работе над проектом, как правильно их выставлять и соблюдать, чтобы не подорвать доверие

Очень важно правильно работать по срокам. Если установили сроки, то не меняйте их. Когда вы хотя бы на день сдвигаете сроки, это стрессово влияет на заказчика. Он думает: “Начали обманывать, предоплату взяли. Сейчас начнут затягивать.” Это сильно влияет на доверие. Важно обозначать эти строки и в эти сроки укладываться. Решение простое, просто всегда назначайте сроки с запасом. Мы же фрилансеры и иногда можем уйти в творческий кризис, увы это факт, поэтому заложите на него время, не нужно заставлять нервничать заказчика объясняя ему, как не прсото жить творческим человеком))

Что ещё можно пожелать для психологического комфорта. Эту идею я взяла у “Империя Суши”. Превышайте ожидания. Вы сказали, что сделаете сайт за 7 дней, а сделайте за 5. Это бомбически работает. Как сделать так? Заложите на два дня больше.

Ожидания и реальность — цена должна быть конечной, предсказуемой и неизменной

Ещё можно добавить по цене. Если вы конкретную цену озвучили, не меняйте в процессе работы, если конечно это не допработы по проекту. А если вы вспомнили, что не взяли деньги за платёжную систему за подключение, или вы начали подключать и поняли в процессе, что это сложно. Не пишите заказчику, что вы мне ещё 2 т.р. за платёжные системы должны, это ваш промах.

Заказчик этого не ожидал, это будет выглядеть как развод. И не про какое доверие здесь идти речь вообще не будет.

Ещё один блок факторов остаётся у нас. Это факторы ВНЕШНИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ.

Социальные сети — ваше лицо и прекрасный источник по поиску заказчиков с доверием к вам

Ваши соцсети например. Это ваше лицо. Как вы их ведёте, что вы презентуете. Любой заказчик может зайти и посмотреть. Если у вас там гулянки, навряд ли можно ожидать доверие заказчика.

Был у меня один заказчик, который просто читал мои посты про школу и вот однажды он написал мне следующее: “У меня сформировалось к вам доверие. Я вижу, если вы учите учеников, значит вы точно знаете эту платформу. А мне нужен специалист, который знает платформу. А не который организовал команду и пытается только раздавать указания. Я хочу взять именно специалиста, который сам всё знает изнутри.”

Нужно сформировать некое облако вокруг вас, по которому вас найдут заказчики. Они за нами следят.

Ваш внешний вид — ваша визитная карточка, как личности и как бренда

Его формировать нужно и через внешность. Хотя бы выглядеть опрятно. Внешний наш облик очень влияет. В идеальном случае сделать фотосессию. Встречают по одёжке, провожают по уму. Социальные сети как раз наша обёртка, наша упаковка.

Наш статус важен в этом вопросе. Как мы себя позиционируем на рынке услуг. Наше портфолио, наши отзывы, рекомендации. Они очень важны. Если вы их демонстрируете, они тоже очень хорошо играют на вашу репутацию.

Публичность в продвижении специалиста на фрилансе и формирования доверия к его деятельности

Хорошо ещё играет публичность. Например, если вы размещаете контент в какие-то СМИ. Ходите на какие-то конференции, и говорите об этом. Не просто что я была на такой-то конференции. А какие выводы получили, с кем пообщались, что узнали, чем это может быть полезно. Вот такие пишите посты. Они очень хорошо работают. Плюс на конференции можно выступать. Это классно будет играть на ваше продвижение. Ещё сейчас много сайтов, где можно написать свои выводы, кейсы свои выложить.

Если у вас есть возможность создать свою школу, свою веб-студию, организовать команду тоже об этом рассказывайте.

Я надеюсь, что получилось всё раскрыть. Если мы не сформировали доверия, то потом будет сложно взаимодействовать с заказчиком. Заказчики потом не приходят, не приводят сарафан, не дают рекомендации, не делятся своими паспортами)) Поэтому первое над чем стоит работать, чтобы получить заказ — над доверием! И работаем мы над ним в момент установления первого, мах второго контакта. пропустили это золотое время, увы, наверстать будет сложно!

А какие факторы в вашей раьоте помогали вам формировать доверие и брать заказы, поделитесь в комментариях ниже, буду вам благодарна, обмен опытом очень ценен

Понравилась статья поделись с друзьями, нажав на кнопки соцсетей ниже

(Посетители 138 times, 1 visits today)

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.


*


Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.